Город-миллионник. Центральный рынок. Большой крытый павильон и уличные торговые ряды. Традиционное для горожан место покупок продуктов питания, хозяйственных и даже немного строительных товаров.
Бизнес-консультант - маркетинг, аналитика, стратегии.
Казахстан, Нур-Султан (Астана)
Руководитель агентства прорывных бизнес решений JD.Expert Специализация – страны Центральной Азии и Государства Кавказа
У рынка давняя история и репутация места, где есть все, да еще цены низкие. На самом деле, по части цен ситуация уже давно другая, но инертность мышления и силу покупательских привычек никто не отменял. Местный предприниматель решил открыть там магазин строительных и отделочных материалов, сделав ставку на хорошее обслуживание и низкие цены. Вложился в оформление, свет, витрины… Но вскоре магазин пришлось закрыть - покупателей почти не было. Они банально боялись заходить в магазин - им казалось, что он слишком дорогой, особенно на контрасте с торговыми рядами по соседству. Зато завсегдатаями стали продавцы с рынка: в ситуациях, когда у них не было нужного товара, они бежали за ним в магазин, а затем с прибытком продавали.
В ЧЕМ ЗАКЛЮЧАЮТСЯ ОШИБКИ В ЦЕНОВОМ ПОЗИЦИОНИРОВАНИИ
Дорогой магазин, дешевый магазин… Благодаря своему большому покупательскому опыту, мы делаем подобные выводы, практически не задумываясь. Ну а дальше либо обходим его, либо переступаем через порог. Ситуаций, когда магазин о себе впечатление более дорогого, чем есть на самом деле, тем самым отсекая целевой трафик и теряя продажи, предостаточно.
Дмитрий Потапенко как-то делился своим опыте облагораживания магазина в сельской местности (мелкий опт - закупка мешками круп, сахара, макарон и т.п.). Всего-то поменяли окна и обшили сайдингом. Но выручка упала на 15% - покупатели стали воспринимать магазин как более "дорогой". Чтобы вернуть продажи на прежний уровень, пришлось срочно обклеивать его баннерами и нанимать местных подростков, чтобы те разукрасили их граффити.
Это первая ошибка в ценовом позиционировании (обратная ситуация, когда дорогой магазин внешне выглядит как дешевый и отпугивает своих клиентов, встречается гораздо реже). Но бывает и так, что по внешним атрибутам магазин воспринимается как дешевый, а по внутренним – как дорогой. И наоборот. И тогда посетители тоже стремятся как можно быстрее его покинуть. Естественно, это больно бьет по конверсии.
или "эффект белого ковра"
авторы: Альберт Тютин, Юлия Дмитриева
КАК НЕ ПОТЕРЯТЬ МАГАЗИН ИЗ-ЗА ОШИБОК В ЦЕНОВОМ ПОЗИЦИОНИРОВАНИИ
В областном центре дверной магазин находится на территории строительного рынка. Собственник вложился в интерьер, обеспечил максимальную чистоту в помещении, добился, чтобы продавцы одевались по дресс-коду и здоровались с каждым покупателем. Только многие покупатели начинали пятиться назад, едва переступив порог магазина. Изредка были слышны комментарии: «Ой, здесь дорого». Чтобы создать обратное впечатление (здесь можно купить дешевле), достаточно было организовать во входной зоне распродажу, бросить несколько наличников на пол, прислонить несколько дверных полотен к стене и перестать здороваться с покупателями. После этого дело пошло на лад – трафик увеличился, и конверсия возросла.
Автор книги «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж» («Манн, Иванов и Фербер», 2015г.)
География работы – более 30 городов России, Молдова, Украина, Беларусь