JD Expert

Изучение рынка России и стран Центральной Азии

Юлия Дмитриева
Бизнес-консультант - маркетинг, аналитика, стратегии.
Казахстан, Нур-Султан (Астана)
Руководитель агентства прорывных бизнес решений JD.Expert Специализация – страны Центральной Азии и Государства Кавказа
Практика и подходы эффективные для России часто дают сбой при изучении Казахстана, Узбекистана, Кыргызстана. Почему, как и за какие деньги получить качественную информацию?
Решив расширить географию сбыта – первое обязательное действие – Маркетинговое Исследование.
О рынке нам нужно узнать - объём, потенциал, цены, специфику, нормативную базу, угрозы, найти оптимальные точки входа.

Качество входящей информации и её достоверность в странах разные. Изучая, необходимо учитывать ментальность и знание внутренних нюансов каждого рынка.

РОССИЯ

Страна огромна, бизнеса много, отраслевые сообщества и объединения активны, крупные предприятия публикуют отчёты, журналисты и эксперты пишут статьи, данные агентства по статистике репрезентативны.
В открытом доступе имеем огромную базу вторичных источников информации, в том числе готовые отчёты. В пределах 500-1 000$ и пары недель можно самостоятельно изучить ключевые вопросы, купить готовый материал и оценить специфику и потенциал рынка.
Почти всегда достаточно классического обзора по вторичным источникам данных.
Данные агентства по статистике репрезентативны
Порядка 80% работ для оперативного среза по Казахстану находятся в первичных данных и полевых работах
КАЗАХСТАН

Огромен площадью, мал людьми. Крупных отраслевых предприятий единицы, сообщества и объединения – условны и информационно закрыты. Эксперты есть, их мало, они заняты и закрыты. Агентство по статистике активно, но нужно ориентироваться в качестве данных. Готовых отраслевых отчётов и статей минимум.
- Вторичные исследования по Казахстану имеют низкий уровень достоверности, исключение база ТНВЭД при понимании нюансов

- Экспертные интервью результативны если сумели найти экспертов, что может занять значительное время и деньги. Их мало, все друг друга знают

- Конкурентные опросы в формате тайного покупателя эффективны

- Полевые наблюдения ограничены географией – города удалены и специфичны. Цены, бренды, подача товаров в Актау и Петропавловске могут разниться до 90%

- При изучении розничного рынка количественные опросы часто ключевой достоверный источник
Часто, чтобы просчитать ёмкость и найти путь для выхода на рынок требуется использовать 2-3 подхода. Например, статистика + эксперты + потребители.
Как следствие – стоимость и сроки 2 000–5 000$ за 4-6 недель.
Изучая регион дистанционно по готовым вторичным данным, всё часто выглядит ярче, лучше, доходнее, чем окажется, погружаясь в специфику рынка
Пример:

Европейский производитель на внутреннем рынке торгует по цене 15€ за единицу, в РК цена продажи его же товара = 35€ через перекупщика.
Изучая рынок комплексно выяснилось, что основные продажи проходят на уровне 7-9€, а всё что стоит дороже продаётся единично или только заявлено к продаже.
Ожидаемый сверх доход отсутствовал и у бренда сложился имидж неадекватно премиального продукта для массового эконом сегмента.
Как результат, выход на рынок состоялся, но план и формат были пересмотрены полностью.

Пример:

Производитель растительного масла поставлял в Казахстан до 10 вагонов в год. Ориентируясь на данные вторичных источников, был уверен, что спрос низок и его поставки достаточны.
Проведя потребительские замеры, убедились – рынок больше и в разы активнее (восточная кухня предполагает огромное потребление масла).
Дистрибутора и подход поменяли, порядка 80 вагонов в год Казахстан стал покупать без особых усилий и продвижения.
При этом дополнительный объём в 6-10 вагонов в год уезжал в Кыргызстан, хотя ранее регион даже не рассматривался для импорта.

Получить информацию проще чем в Узбекистане и дешевле чем в Казахстане.
КЫРГЫЗСТАН

Маленькая уютная страна, о которой часто забывают. Очевидный потенциал рынка, безусловно, меньше, но и уровень конкуренции в разы слабее. Есть высокодоходные перспективные сегменты.
Внутренняя конкуренция средняя, эксперты легко идут на контакт и делятся информацией.
Статистика есть, если знать «как подойти и проверить», можно использовать.
Публикаций и качественных отраслевых статей – минимум.

Наблюдения и потребительские опросы дают отличные результаты.
2-3 недели, 1 700-3 000$ позволят собрать актуальные данные и принять решение о необходимости детального знакомства с рынком или отказа от него.
Результативный инструмент – экспертные интервью, а знания у людей есть. Бизнес активен, профессионалы есть, и они в большинстве своём открыты.
УЗБЕКИСТАН

Густонаселенная страна, экономически активная, более 20 лет жившая в закрытом информационном режиме.

Вторичные источники отсутствуют или не выдерживают критического подхода. Например, фактическое производство одного предприятия на внутренний рынок может в несколько раз превышать весь заявленный объём в статистике по стране.

Важно – экспертных интервью должно быть много.
Вместо стандарта в 3-5 экспертов для исследования, может понадобиться опросить 30 человек, так как каждый будет знать только часть нужной вам информации.
Стоит добавить, ранг и статус интервьюера и эксперта должны быть равными.
Если нужна информация от первых руководителей, беседовать и создавать дружественную обстановку предстоит тому, кто ведёт проект.

3-6 недель, 3 000-10 000$ в зависимости от региона и отрасли
Выходя на рынок стран Центральной Азии никогда не довольствуйтесь собранными данными из открытых источников (Интернет, статистика).
Азия многогранна и гораздо сложнее, чем видится издалека.
Важнее потенциала рынка найти правильную и безопасную точку входа.
Язык общения русский, а ментальность восточная.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ
2 раза в месяц вы будете получать дайджест свежих новостей из сектора международного маркетинга и продаж, а также будете первыми, с кем мы будем делиться новыми актуальными статьями о маркетинге и продажах .
Отправляя данные, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности. Ваши данные никогда не будут переданы третьим лицам.
Свяжитесь с нами прямо сейчас
WhatsApp